630099, Новосибирск, ул.Каменская, 32.  office@b2you.ru   (383) 20-20-940; 218-18-80      ..................

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

Как сделать продажи эффективными? Как ими управлять? Как планировать продажи? В чем секрет работы с дебиторкой? Базовый курс для менеджеров по продажам. Тренинг даёт много практических инструментов, позволяет проанализировать свой опыт в продажах, закрепляет ключевые навыки.

 

Программа тренинга:

Блок 1.

Грамотная продажа от начала до конца, как профилактика возникновения дебиторской задолженности

1.1. Активное отношение к продаже и работе с дебиторской задолженностью

  • Механизмы самомотивации менеджера на продажу и возврат долгов
  • Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами
  • Определение собственной позиции и отношения к клиентам  (бланк самодиагностики)
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов

1.2. Структура продажи

  • Этапы взаимодействия с клиентом
  • Особенности и значение каждого этапа

1.3. Установление и поддержание контакта

  • Техника присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу
  • Управление контактом: схема "ведения" клиента
  • Техники активного слушания

1.4. Специфика телефонного контакта

  • Структура успешного общения по телефону
  • Телефонный звонок. Первое впечатление и цель звонка
  • Представление с максимальной эффективностью
  • Слова раздражители и слова отторжения

1.5. Выявление потребностей

  • Выявление основного интереса клиента
  • Виды и предназначение вопросов

1.6. Эффективная презентация товара

  • Составление предложения на основе истинных потребностей и психологического типа клиента – выстраивание отношений, не допускающих долги
  • Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений

 1.7. Преодоление возражений и сопротивлений

  • Виды возражений и сопротивлений
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Работа с типичными отговорками должников
  • Отработка возражений по «дебиторке»

1.8. Заключение сделки

  • Как позиция менеджера влияет на исход сделки и своевременную оплату
  • Правила поведения на заключительном этапе
  • Способы заключения сделки

Основной результат для участников:

  • умение грамотно выстраивать отношения с клиентом, не допуская возможность возникновения долгов
  • отработка всех этапов процесса продажи
  • Результативное завершение звонка
  • отработка всех типичных отговорок и возражений клиентов

Блок 2. Управление дебиторской задолженностью

2.1. Переговоры по возврату дебиторской задолженности
Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками

  • Типы должников и подходы к ним
  • Основной алгоритм работы при работе с задолженностью
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
  • Как не «передавить» партнера и сохранить отношения
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности

2.2. Техники возврата долга

  • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности

Основной результат для участников:

  • тренировка разговора с клиентом, который должен вам деньги
  • освоение техник ведения переговоров с должниками
  • успешное получение выплаты дебиторской задолженности с сохранением конструктивных отношений с клиентом

Блок 3. Работа в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом.

  • Работа со «сложным», агрессивным клиентом
  • Принципы и технология общения с негативно настроенным клиентом
  • Техники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентов
  • Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе
  • Управление собственным эмоциональным состоянием. Анализ собственных переживаний, отслеживание и коррекция причин изменения собственного настроения
  • Техники убеждения, аргументации
  • Принципы влияния
  • Психологическая самооборона.

Основной результат для участников:

  • умение воздействовать на клиента
  • тренировка распознавания и защиты от психологического воздействия клиента.

Знакомьтесь с яркими, талантливыми, опытными бизнес-тренерами!